A l’occasion d’un webinar organisé mi-mars par Acxias, avec SAP et le Conseil national des achats (CNA), les participants ont revisité les bonnes pratiques de la gestion par catégories et mesuré ce que sa digitalisation change concrètement, notamment via la solution SAP Ariba Category Management. La session a combiné un décryptage méthodologique, une démonstration et le témoignage de Pascal Caiazzo, pilote de la démarche au sein du groupe ARaymond.
En adoptant le Category management, les entreprises peuvent optimiser leurs achats en raisonnant par catégories plutôt que par produits ou services : les dépenses ne sont plus subies mais pilotées, mesurées et alignées avec la stratégie de l’entreprise. « En mode manuel, la démarche se révèle très chronophage puisque 60 à 80 % du temps est consacré à collecter, consolider et partager des données dispersées », a insisté d’emblée Meriem Hadjoudj, Solution Advisory for Procurement chez SAP France, en introduction du webinar co-organisé avec Acxias et le CNA (Conseil national des achats). En réponse, la digitalisation permet d’accélérer ces opérations. Mais pas seulement. Pour la spécialiste de SAP, l’enjeu est surtout d’outiller cette approche permettant de passer d’une logique en silos à une dynamique transverse, de manière itérative et continue, en trois temps : « insight » (données), « plan » (stratégies), « action » (initiatives). Le Category management digitalisé rend alors possible une analyse plus fine des dépenses, une meilleure compréhension des marchés fournisseurs par catégorie, puis la formalisation d’une stratégie et le pilotage de plans d’actions, avec à la clé une négociation plus efficace et une réduction des coûts qui s’inscrit dans la durée.
La réponse de SAP Ariba Category Management
Dans la continuité, Pascal Fouquier, Business Unit Director chez Acxias, a fait la transition vers le concret avec une démonstration de SAP Ariba Category Management, un « outil fédérateur » articulé en trois grands volets, calés sur les étapes clés de la démarche. Premier volet : la segmentation des catégories (classification, identification des parties prenantes, constitution des membres actifs). Deuxième volet : l’analyse des dépenses et du périmètre (matrice de Kraljic, modèle SWOT), l’analyse du marché fournisseurs et des risques (matrice des Cinq forces de Porter), puis la définition de la stratégie et la planification. Troisième volet : le pilotage de l’exécution des initiatives, avec un suivi structuré des plans d’action (sourcing, conformité, qualité, empreinte carbone, etc.). Au-delà du cadrage et de l’automatisation de la démarche, Pascal Fouquier a insisté sur l’apport de l’IA générative intégrée : « elle peut soutenir les analyses et la production de contenus stratégiques, en particulier pour accélérer des tâches réputées longues, comme l’étude de structure de coûts ou la consolidation d’hypothèses et de scénarios ». De quoi transformer le Category management en une pratique plus fluide, et surtout plus réplicable à l’échelle d’un groupe.
Le retour d’expérience du groupe ARaymond
C’est précisément ce passage à l’échelle qu’est venu illustrer le retour d’expérience de ARaymond, acteur mondial de la fixation automobile, présenté par Pascal Caiazzo, Purchasing Excellence Manager et Global Purchasing Coordinator Capex & Indirect. Dans un groupe de plus de 8 000 collaborateurs présents dans 25 pays, affichant 1,6 Md€ de chiffre d’affaires, la dimension internationale est à la fois un atout et un défi : « Être partout, notamment en Europe, en Asie et en Amérique est une force, mais aussi une faiblesse quand on vise l’excellence achats », a-t-il commencé par expliquer, ajoutant que les effectifs achats totalisent 125 personnes dans le monde, réparties en une quinzaine d’équipes indépendantes et une cellule centrale de 44 personnes à Grenoble. C’est d’autant plus vrai que le groupe gère un portefeuille de « key categories » d’achat particulièrement vaste, couvrant les métaux, les joints, les plastiques, les capex (machines, robots, équipements spéciaux), l’IT, ou encore le packaging et le transport. Ces dernières années, l’équation s’est encore complexifiée avec le contexte chahuté (tensions géopolitiques, guerre des prix, contraction du marché automobile, diversification, volatilité des changes, exigences règlementaires, etc.) qui laisse peu de marge de manœuvre. Dans pareille situation, la création de valeur devient cross-fonctionnelle, et l’achat ne peut plus être réduit à un rôle strictement transactionnel. Le Category Management s’impose alors comme une réponse structurée, à condition d’être suffisamment outillé et « orchestré » pour embarquer les métiers.
Chez ARaymond, la démarche s’inscrit dans un programme baptisé Key Category Management 2.0 (KCM 2.0), lancé fin 2024 et structuré en quatre volets : gouvernance & organisation, formation, solution digitale de Category management, conduite du changement. Objectif : passer d’une logique de « lead buyer » à une animation plus collaborative et stratégique, mieux équilibrée au niveau mondial, et capable de soutenir la diversification. Pour cela, « nous avons su dès le départ que nous devions nous appuyer sur une solution dédiée, notamment pour connecter les acheteurs et les clients internes », a assuré Pascal Caiazzo. La transformation passait par une évolution des rôles : là où l’organisation reposait auparavant sur un seul « key category manager », le groupe a renforcé son dispositif, notamment avec des relais régionaux et des coordinations différenciées selon les périmètres (achats directs, capex & achats indirects), afin d’animer les catégories comme des communautés. Et pour donner du rythme au programme KCM 2.0, un planning annuel a été rapidement défini pour formaliser les moments clés : jalons de validation stratégique (avril et septembre) et de partage des décisions (octobre).
En termes d’outillage, s’est alors posée une question sensible : comment choisir une solution qui ne soit pas seulement une « belle vitrine », mais un support fidèle de la manière de travailler des équipes ? Différentes pistes ont été étudiées, avant que SAP Ariba Category Management soit retenu, sur plusieurs critères : structuration et clarté (alignement sur les activités et les processus internes), ergonomie (embarquement facilité des utilisateurs), IA intégrée (gain de temps sur une démarche jugée chronophage), et capacité à connecter les communautés (partage, accès à l’information, meilleure préparation des négociations et des relations fournisseurs). « Le “look & feel” et l’alignement avec les processus du groupe ont été décisifs », a précisé Pascal Caiazzo, quitte à ne pas retenir la proposition la moins chère, mais une solution « dans les prix du marché » et mieux adaptée. Sur le plan technique, le déploiement s’est appuyé sur des choix pragmatiques : pas de lien direct avec l’ERP, mais une alimentation des dépenses via un Datalake centralisant les données. Le projet d’intégration et de déploiement a démarré à partir de septembre 2025, pour une mise en route en fin d’année. « La configuration a été assez simple, portée par l’expertise des équipes d’Acxias qui connaissent parfaitement l’outil, a souligné le responsable. Deux workshops fonctionnels ont notamment permis d’apporter les ajustements nécessaires de manière fluide, grâce à une approche pédagogique et une progression continue. »
Côté bénéfices, le retour d’expérience a d’abord mis l’accent sur l’adoption, décrite comme très positive, ainsi que sur une administration jugée simple (configuration et ajustements). Les apports de l’IA ont également été soulignés, avec un support qualifié de pertinent et « efficace » pour cette démarche chronophage. Au-delà des fonctionnalités, un autre point est ressorti : l’outil agit comme un cadrage qui « motive à respecter les processus », en particulier dans la phase d’analyse, et rend la démarche plus visuelle et plus lisible pour les parties prenantes. En filigrane, le témoignage d’ARaymond a confirmé les bénéfices attendus d’une approche de Category management digitalisée : meilleure visibilité consolidée, pilotage dans le temps, initiatives suivies et mesurables, collaboration renforcée entre acheteurs, category managers et métiers. Désormais, la feuille de route du groupe vise l’industrialisation. « Nous souhaitons intégrer toutes les initiatives de Category management dans l’outil d’ici la fin de 2026, déployer les workflows de validation, élargir l’usage et l’étendre aux catégories et fournisseurs locaux, tout en poursuivant l’effort de formation », a détaillé Pasca Caiazzo. Une manière d’ancrer la démarche dans la durée et de faire de la gestion par catégories non plus un « projet » mais un système de pilotage à vocation hautement stratégique.