Pour son édition 2026, organisée mi-octobre, la nouvelle formule des salons Solutions, rebaptisée TechSolutions, a logiquement mis l’accent sur l’intelligence artificielle. Sur le périmètre des achats, les conférences et ateliers ont confirmé l’accélération des usages. Mais ils ont aussi mis en lumière un paradoxe : plus l’IA progresse, plus l’acheteur retrouve ce qui fait la valeur de son métier, le terrain, le relationnel et la prise de décision.
Avec les incertitudes géopolitiques et les impératifs de réduction des coûts, l’IA générative (IAGen) et les agents autonomes figurent parmi les principaux enjeux auxquels font face aujourd’hui les achats. Mais ces technologies constituent aussi de formidables leviers de transformation, comme l’a souligné la conférence inaugurale e-Achats du salon TechSolutions, sur « la stratégie achats face aux défis actuels », à condition d’en faire bon usage et de savoir les maîtriser. Les usages ne relèvent d’ailleurs plus du prospectif. Lors d’un sondage réalisé en séance, près d’un tiers des participants ont indiqué avoir déjà recours à l’IA dans des cas concrets, citant la qualification de fournisseurs, l’analyse des réponses aux appels d’offres ou encore la gestion contractuelle. « Nous l’utilisons pour la rédaction de cahiers des charges et la préparation des négociations », a complété Younes Ouahman, Procurement Site Lead chez Sanofi, l’un des intervenants de cette table ronde d’ouverture.
L’IA s’installe dans les solutions
L’offre des éditeurs évolue également très vite. « Nous pensions qu’il faudrait trois à cinq ans pour intégrer l’IA et offrir de nouvelles possibilités, finalement nous y sommes parvenus en deux ans », a résumé le directeur général d’un des principaux éditeurs sur le marché français, également présent lors de cette table ronde, évoquant la transformation automatique de devis en commande. « Finalement, dans un outil bien structuré, il est facile de développer des scénarios d’IA, notamment pour analyser n’importe quel document et suggérer des actions », a poursuivi le directeur Conseil et R&D d’un de ses concurrents. A l’occasion d’une autre conférence sur « les grandes tendances et évolutions des solutions », les interventions d’autres éditeurs ont toutefois montré que la course à l’IA ne se joue plus seulement sur les fonctionnalités. Les solutions évoluent progressivement vers des interfaces plus simples, plus conversationnelles et davantage portées sur l’aide à la décision. « Pouvoir lancer des instructions en mobilité, via une interface vocale, permet de gagner en efficacité et en traçabilité », a expliqué la fondatrice et CEO d’un de ces éditeurs.
La donnée comme fondation
Pour autant, aucune intelligence artificielle ne peut fonctionner efficacement sans données de qualité. C’est probablement le message qui a été le plus partagé tout au long du salon, lors des nombreux ateliers et conférences qui ont abordé le sujet. « Il est primordial de ne pas sacrifier la donnée, c’est elle qui donne de la visibilité et oriente les choix, a insisté le représentant du premier éditeur. En négligeant sa qualité, l’outil devient un générateur d’erreurs automatisé. » Partageant cet avis lors de la conférence dédiée aux « Data achats », Pascale Neveu Arnould, ex directrice achats groupe chez Amelia (by Regourd Aviation) a rappelé qu’« avant de déployer l’IA, il faut des données vérifiées, structurées, accessibles et partagées ». Même son de cloche chez les spécialistes de la data. « Avant d’intégrer l’IA, le nettoyage et la structuration des données sont des étapes primordiales », a insisté le dirigeant d’un prestataire dans ce domaine. « En fonction des cas d’usage, il faut ensuite identifier les données concernées, leur emplacement dans le système et leur mode d’accès ».
L’acheteur augmenté, pas remplacé
Une fois ces fondations en place, les bénéfices apparaissent rapidement. L’IA permet d’accélérer l’analyse, de traiter des volumes d’informations impossibles à exploiter manuellement, d’améliorer la traçabilité ou encore de détecter plus rapidement certains risques ou opportunités. « Elle permet d’aller plus vite », résumait ainsi Pascale Neveu Arnould. Elle constitue également « un levier d’influence en facilitant la communication et l’adhésion des parties prenantes », selon Hélène de Macedo, Global Procurement Director du groupe Keolis. « Pour le métier, l’IA aide à chercher un produit ou un service. Pour l’acheteur, elle permet de les affecter ainsi que les fournisseurs dans les bonnes catégories », a ajouté Florence Waliczek, Group director Indirect Procurement chez Rocher.
Mais le principal enseignement de cette édition 2026 du salon concerne peut-être l’évolution du rôle même de l’acheteur. À la question « acheteurs augmentés ou remplacés ? », les réponses ont été quasi unanimes. « Augmenté ! », a répondu Pascale Neveu Arnould, expliquant que « l’IA se charge du volet administratif, et l’acheteur retourne à l’humain. » Également « Augmenté ! », a acquiescé le directeur général du premier éditeur. Selon lui, « l’IA remplace certaines tâches, mais pas l’acheteur ». Globalement, tous les intervenants partagent cet avis. Si les outils deviennent capables de rechercher, analyser, suggérer ou préparer certaines actions, dès que les enjeux deviennent stratégiques, ils considèrent que l’humain conserve un rôle central. « Sur le transactionnel, l’IA peut agir à 100 %. Sur le sourcing, la négociation et la contractualisation, elle doit être accompagnée. Sur le pilotage et la stratégie, l’acheteur a encore un rôle crucial », résumait Elvire Régnier, enseignante-chercheuse à HEC Essec, spécialiste du domaine. L’arbitrage entre coûts, risques, performance fournisseurs, innovation ou critères RSE reste en effet difficilement réductible à un calcul. La responsabilité des décisions, la vision stratégique et la capacité à construire des relations durables resteront également humaines.
Un retour au terrain et au relationnel
Cette évolution pourrait même contribuer à réconcilier les achats avec leur dimension historique. « L’IA n’ira pas sur le terrain pour améliorer la connaissance du marché, des produits ou des acteurs », a rappelé Florence Waliczek, du groupe Rocher. Selon elle, l’acheteur sera demain « moins devant son ordinateur et davantage sur les sujets stratégiques ». Pascale Neveu Arnould est allée encore plus loin : « Il y aura surtout un retour au terrain. L’humain revient au relationnel, avec les clients internes, les fournisseurs, les partenaires. » Une formule qui résume finalement assez bien l’idée selon laquelle « l’IA remet l’acheteur à sa place », qui régnait dans les ateliers et conférences e-Achats de TechSolutions.
Après avoir contribué à digitaliser et automatiser les processus, l’intelligence artificielle pourrait finalement faire entrer la fonction achats dans une nouvelle étape de sa transformation. Une étape où les outils digitaux ne se contentent plus d’exécuter des tâches et de suivre des workflows, mais accompagnent les équipes dans leurs analyses et leurs décisions. Le passage de l’e-Achats à l’IAchats est sans doute déjà engagé. Non pour remplacer les acheteurs, mais pour leur permettre de revenir à l’essentiel : consacrer davantage de temps aux tâches qui créent réellement de la valeur… et revenir sur le terrain.